Агентите за недвижими имоти обичат да казват, че ловците на къщи правят оферти не въз основа на цената, а емоциите. Наскоро университетът Дюк публикува научни изследвания, които подкрепят реалността на подобно явление.
Независимо дали купувате или продавате дом, дори елементарното разбиране за това как мозъкът синтезира емоции може да ви помогне да развиете (и да се придържате) към логическа оценка на въпросното имущество.
Да кажем, че след 25 щастливи години пускате семейния дом на пазара. Когато погледнете мястото от бордюра, виждате празнични спомени и трудно спечеления резултат от усилията ви за поддръжка и реконструкция.
Всъщност, любимите асоциации могат да ви накарат да разгледате имота в по-благоприятни икономически условия, отколкото го изисква. Но не можете да поставите цена на спомените. За справедлива оценка на пазарната стойност на дома, потърсете оценка на трета страна.
Не забравяйте също, че емоциите фигурират до голяма степен в процеса на преговори за недвижими имоти, независимо на коя страна на масата седите. И в разгара на сделката малките стимули могат да окажат огромно въздействие.
Ако продавате, въздържайте се от малка отстъпка, като например надбавка от 500 долара за нови килими. След като сте близо до постигане на споразумение, хвърлете този стимул в комбинацията, тъй като това може да помогне на купувача ви да се чувства по-удобно да приеме условията.
И обратно, ако преговаряте за покупка, внимателно следете собствения си емоционален отговор на тактиката, описана по-горе. Не позволявайте на емоциите си да придават огромна стойност на стимула. Запитайте се дали наистина е достатъчно, за да се съгласите с продажната цена.
Изследователите на Херцог установиха, че за хората емоциите неизбежно влияят на оценките. Най-доброто, което можете да направите, е да осъзнаете собствената си склонност към ирационалност, заобикаляйки я, като се фокусирате върху факти.